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中國除濕機(jī)企業(yè) 如何成就化之路
摘要：中國除濕機(jī)企業(yè)成功的化模式，是進(jìn)入與中國平行和比中國低的國家，比如說把商品賣給阿富汗或者非洲國家，從單價(jià)上來說是*的，但是這些國家沒有信用體系，很難把貨款收回來。所以，是進(jìn)入發(fā)展中國家，發(fā)展中的國家和中國是平行的經(jīng)濟(jì)體，經(jīng)濟(jì)模式互補(bǔ)，所以我們有商業(yè)機(jī)會(huì)。
近幾年來，我們針對(duì)印度、巴西、墨西哥、泰國、印尼以及東歐、獨(dú)聯(lián)體和非洲國家做了實(shí)地研究。我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)發(fā)展中國家是無品牌的。中國除濕機(jī)業(yè)發(fā)展這么多年，zui重要的一點(diǎn)就是我們是有品牌的，有品牌操作能力。與俄羅斯、印度、巴西等國家比，我們比它們強(qiáng)，這是因?yàn)槲覀冇谢镜牟僮饕庾R(shí)和營銷能力。
中國企業(yè)品牌操作的模式主要是美國式的，是學(xué)美國人的，我們的管理教科書是美國式的，我們的MBA教科書大多是從美國抄來的，我們講的營銷理論、品牌理論、渠道管理都是美國式的。事實(shí)證明，美國式的管理與營銷，操作效率zui高。而且美國式的銷售方式，其宗旨就是從消費(fèi)者的立場(chǎng)出發(fā)，這套運(yùn)營模式在世界上有一定的通用度。
前一陣子我們幫助一個(gè)經(jīng)銷商研究發(fā)展國家的除濕機(jī)市場(chǎng)，比較好進(jìn)入的國家有泰國、印尼、俄羅斯、印度等。進(jìn)入發(fā)展國家相對(duì)來說市場(chǎng)空間較大、機(jī)會(huì)較多。但是進(jìn)入發(fā)展國家又有一個(gè)講究，因?yàn)檫@是處于上升期的市場(chǎng)，*代中產(chǎn)階級(jí)普遍向往歐美生活方式，對(duì)于中國品牌的興趣較低。從概念上說，他們不認(rèn)為中國是生活、文化的代表。所以發(fā)展國家，包括中國在內(nèi)，品牌歐美化或是品牌帶有風(fēng)格，是很重要的一個(gè)營銷策略。
相比較而言，發(fā)展國家是中國除濕機(jī)品牌銷間比較大的地方。發(fā)展國家的中產(chǎn)階級(jí)和有點(diǎn)錢的人都是新近冒出來的。他們喜歡化品牌，見識(shí)又非常有限，商品的樣式看起來像歐洲或美國的，他們就有興趣接受，所以發(fā)展國家特別值得我們仔細(xì)研究。
在發(fā)展國家，中國除濕機(jī)企業(yè)要更多地嘗試本地化營銷。中國除濕機(jī)企業(yè)走出去，一定要實(shí)地研究市場(chǎng)，不能光靠想象，光靠二手資料。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來說，我們應(yīng)當(dāng)了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，并基于此制定營銷策略。為什么我們?cè)谟∧徇@樣做廣告、在泰國那樣做廣告，這些我們要非常清楚。本地化營銷有助于降低信用風(fēng)險(xiǎn)，有利于長(zhǎng)期發(fā)展。
要想開拓除濕機(jī)市場(chǎng)，是渠道控制。從品牌操作的角度來說，渠道控制是非常重要的。我們可以選擇某個(gè)國外市場(chǎng)來做，這是比較強(qiáng)勢(shì)的做法。從研發(fā)到營銷管理、渠道管理，包括成本管理、經(jīng)銷商及合作伙伴管理，要有一套適合市場(chǎng)發(fā)展的模式。
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