面對比價客戶，亭衡用一天時間順利成交訂單

今天要分享的是上海亭衡如何用專業(yè)以及真誠打動客戶，僅花一天時間就順利成交訂單的故事：

這個客戶是貴州的一家科技公司，從網上給我們留言咨詢液壓叉車秤的價格，同時這個客戶給到的信息非常完整準確。這是好事，但這也說明客戶可能同時發(fā)給了很多供應商獲取方案報價，然后進行比較選擇。所以，在收到詢價后，我們立即回復，緊接著雙方進行了進一步的交流，還得知了客戶對這封詢盤的急迫性。很快我們就整理好解決方案，發(fā)給客戶確認，中間經過幾個來回的反復溝通修改，終于確定了下來。同時在這個過程中，客戶感受到了我們的專業(yè)和高效，認為我們是值得花時間深入溝通甚至訂單合作的廠家。很快，我們就給客戶提供了報價，按照“國際慣例"，客戶認為價格偏高，其它家價格比我們便宜，并向我們介紹了自己業(yè)務面之廣，持續(xù)訂單之強，后續(xù)訂單之大等說辭.....并希望能讓利10%。

大家做業(yè)務，一定經常遇到這種講價的情況。我常常自問，當客戶要求折扣/降價的時候，他的真實訴求是什么？真的是我的報價普遍過高嗎？真的是我的報價超出了客戶的預算嗎？還是客戶本身就有講價的習慣嗎？

考慮到我們報價毛利本就不高，無法做到10%的讓利，所以應該不是我報價過高的情況；做過客戶背調，參考客戶公司的規(guī)模，判斷應該也不是預算的問題；經過分析，我們認為客戶的折扣要求并非硬需求，我們也確實無法滿足，但這種情況下，我們也不宜直接拒絕客戶，到底該怎么辦呢？

這時候，為客戶著想就很重要！既然客情想省錢，我們就幫他省錢。在保證設備品質的前提下，如果我們在產品報價上無法調整，那就從其他方面幫客戶省錢。在業(yè)務中，花錢的大頭還有運費，而在我們原先的方案中，因為液壓叉車秤外形尺寸屬于異形體，所以在發(fā)物流時，都會按照體積來進行收費，再加上客戶地址比較偏僻，這一臺叉車秤運費加上送貨費差不多要450元，因此我們和客戶說我們可以承擔一半物流運費，同時也額外贈送一塊備用電池，這樣客戶也能省下一部分費用。

客戶非常滿意，當即確認訂單并且安排打款。從客戶群發(fā)詢盤，到我們收到貨款，一共只用了1天的時間。從陌生到信任再到合作，客戶憑什么愿意付錢給我們？就是因為我們專業(yè)及真誠，同時還處處為客戶著想。