上海亭衡和西安客戶的成單經歷

上海亭衡近日成交了一個印象比較深刻的訂單，這位客戶來自西安，他發來了一個詢盤，需要采購100個不同規格的鑄鐵砝碼，并且要求帶計量證書。隨后業務員把詳細的價格進行拆分展示給客戶，然后給客戶推薦比較好的幾種運輸方式和價格。

客戶收到報價后很快就回復了，他針對運輸方式和價格做了確認，在這個過程中，我在郵件結尾標注了一些關于檢定周期以及貨到后需要自行卸貨的問題。出乎意料的事是，客戶除了對運輸方式和價格有些異議，對產品的交貨期沒有異議，來回溝通了大概有2-3次左右，客戶決定下單。因為部分規格的砝碼沒有現貨，所以我也跟生產車間確定了交貨時間，在各個部門的配合下，我的訂單——100個鑄鐵砝碼順利出貨。在發貨之前，我也做了很多工作，比如跟客戶發大貨的產品圖片、裝箱圖以及裝箱短視頻等，有問題也會實時跟客戶電話溝通。在客戶收到貨之后，我也接著給客戶發送郵件，讓他對這個采購給予一些建議，并了解一下客戶其他的采購需求，還有下次的采購時間與計劃。

總結這次難忘的成單經歷，主要有幾個重點：

（1）及時抓住客戶，快速溝通和解決問題。在溝通中反饋給客戶真實有效的信息，并給客戶提出解決方案，能很快贏得客戶的信賴。贏得了客戶信賴，那客戶對于其他關于產品價格以及產品起訂量等問題就不會特別關注，也就省去了很多討價還價的問題。

（2）關于現實存在的問題，一定要跟客戶解釋清楚，并給予可選擇的解決方案。無論是產品原材料成本還是運輸成本以及交貨期等都有很多不確定性，變化很大，一定要在報價和溝通中明確時效，讓客戶心理上有一個預期，否則，在后期溝通中會有很多矛盾。

（3）除了關于訂單的溝通，人文關懷也很重要。我覺得這一次，因為及時溝通做得很好，客戶也愿意接受貨期，這種態度能贏得客戶主觀的信任和好感，對于促成交易也非常重要。

（4）訂單的完成是下一個訂單的開始。這個訂單完成時，一定要收集客戶的反饋，知道我們的不足和好的方面，同時也能了解一下客戶的下次采購計劃，從而實現多次復購。