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產品簡介
詳細介紹
施耐德SPRM6KL/SPR6KL-V新老款機架UPS
施耐德SPRM6KL/SPR6KL-V新老款機架UPS
專業化經營對于電源渠道商的意義正在悄然發生改變,專業經營電源產品似乎已經不夠“專業”了。IT渠道對UPS小機產品的興趣正在增加電源渠道商提升增值服務能力的意愿。
在UPS產品銷售渠道構成中,SI(系統集成商)銷售比例近年始終呈小幅逐漸上升趨勢,但傳統電源渠道仍舊是銷售的主力,份額保持在60%以上;并且在大機產品中占有優勢,專業的電源設備技術與增值服務能力支持著電源商在該領域內的統治地位。
小機市場的新對手
SI的市場參與度逐漸上升主要體現在低功率段的小機產品領域。低功率段產品需要的技術與增值服務相對較少,更便于中小型SI進行產品操作。也正是由于這一先天特性,希望大幅提升小機產品銷量的廠商也大都愿意與IT大分銷商如神州數碼、聯強和英邁等建立合作關系。一些廠商希望迅速在中心城市的IT行業建立自己的影響力,而另一些已擁有相對健全傳統電源商分銷體系的廠商,更希望IT大分銷能夠在傳統電源商無力或無心照顧的三、四級市場有更好的表現。
從去年以來更多的傳統電源商明顯感到了來自IT大分銷商在中心城市給自己帶來的壓力。但這些壓力目前看起來似乎仍是有限的,這些更愿意將自己視作機電設備渠道的渠道商對自身的價值依舊保有自信。他們中的一部分并不掩飾其對IT大分銷“只知道”產品序列號和報價表的輕蔑,這種情緒大多來自于發生在其與IT大分銷間的價格競爭。但顯然,小機產品的價格因素在市場端魅力巨大,傳統電源商的技術、增值服務的優勢在這里較難體現,其項目成功率和利潤率均已受到了影響。
一些傳統電源渠道商并不相信IT分銷商真能給UPS廠商帶去期望中的增長。一位渠道商想起了UPS廠商在電腦城內的嘗試,他相信這一嘗試已經證明IT渠道對廠商開拓小企業市場價值寥寥。但有些渠道商并不贊成這一觀點,因為在行業項目中的小機批量采購,SI*有能力參與,如鐵路通信機房。這些項目中小機產品數量大,也是電源渠道商銷售小機產品的主要關注點。
被低估的IT分銷
UPS廠商對IT大分銷的興趣并沒有因為這些爭議而出現衰退的跡象。在*中,即便尚未與IT分銷商建立合作的品牌如伊頓等,也表示將關注IT分銷渠道,同時不排除在2009年在部分產品系列上與IT大分銷建立合作的可能性。作為山特同門,脫胎于MGE OPS的伊頓DX系列產品在發布時,相關負責人也曾表示,會幫助神州數碼發揮出大能力。
毫無疑問,電源渠道商仍是銷售主力。IT分銷商也并沒有奢望借助龐大的SI合作伙伴群體,在中小功率段產品中將那些在區域市場地位穩固的老牌電源商擊潰。但電源商似乎有些激進的想法,“IT大分銷商追求銷量,如果利潤不足以支撐其開拓市場,不用一年就會退出。”
這一想法或許過于低估了IT大分銷的能力。事實上,IT分銷商與電源商的競爭不只在產品價格上,下游渠道的競爭也已經展開。IT分銷商擁有的下游合作伙伴不僅包括SI,還包括了為數不少的小型電源渠道商,他們也是區域核心電源渠道商的重要分貨通路。
但有一點,即在三、四級城市開拓SMB市場確實成本頗高,有效開拓SMB對于IT主設備廠商一直是個難題,對于UPS自然也不會例外。高昂的市場拓展成本究竟由誰埋單,仍將在2009年繼續考驗UPS廠商與承諾在三、四級城市大展拳腳的IT分銷商的承受能力。
變動帶來新博弈
可以想見在2009年,IT分銷渠道將在UPS小機產品市場上發揮更大的價值,通過IT分銷商銷售UPS小機產品的廠商也會增加。如伊頓山特和表示希望成為2009年UPS黑馬的臺達都將有可能在IT渠道有所作為。UPS傳統電源商,或者稱為機電渠道商將會逐漸適應這一變化,并調整自身關注UPS小機產品的方式,終會將注意力更多地集中在行業、項目的小機集中采購中,同時在這里與IT分銷交鋒的幾率也將增加。
而對于廠商而言,如何平衡傳統電源渠道與IT渠道仍是關注點。電源廠商在IT渠道中的動作將對渠道穩定造成一定影響,適當的產品區分、幫助傳統電源渠道加強增值服務能力和加大對傳統渠道的資源支持或許將被采用。
由于小機產品畢竟相對利潤較低,行業客戶才是有實力的電源渠道商關注的重點,所以UPS廠商間的渠道動蕩只會在小范圍內出現;此外,核心電源渠道商也會選擇增加運作產品品牌與廠商進行博弈