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勵(lì)精的成功是其它同行無法想象的

當(dāng)1994年臺(tái)儀總裁（中翰、勵(lì)精）林進(jìn)二先生進(jìn)入大陸市場(chǎng)的時(shí)候，國內(nèi)的測(cè)量?jī)x器企業(yè)還坐在家里，等待著客戶自己尋上門來。林進(jìn)二先生當(dāng)時(shí)已經(jīng)是中國臺(tái)灣乃至亞洲大的測(cè)量?jī)x器銷售公司——臺(tái)儀機(jī)構(gòu)的總裁，他把測(cè)量?jī)x器直銷的理念帶到了內(nèi)地，把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品直接面向了客戶。而國內(nèi)企業(yè)如夢(mèng)初醒群起效仿、南方甚至公開表示學(xué)中翰的時(shí)候，林進(jìn)二先生的企業(yè)已經(jīng)以多元化產(chǎn)品占領(lǐng)國內(nèi)市場(chǎng)。

林進(jìn)二先生一直在尋找測(cè)量?jī)x器品牌營(yíng)銷的真諦，并以先行者的姿態(tài)進(jìn)行著富有意義的探索。他在2001年又成立了新公司——勵(lì)精科技，經(jīng)過短短幾年，迅速發(fā)展成為集測(cè)繪產(chǎn)品、半導(dǎo)體、數(shù)碼產(chǎn)品、測(cè)定檢測(cè)、電子顯微鏡等橫跨不同行業(yè)的新型多元化高科技企業(yè)，這是國內(nèi)其它企業(yè)所想象不到的事情。

在林進(jìn)二先生的領(lǐng)導(dǎo)下，勵(lì)精從純進(jìn)口轉(zhuǎn)化為“進(jìn)口+國產(chǎn)”的路，在高新企業(yè)匯聚的上海建立起了大型工廠，由日本技術(shù)人員全權(quán)控制產(chǎn)品質(zhì)量，國內(nèi)的成本，加上進(jìn)口的生產(chǎn)工具和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，使得勵(lì)精儀器在穩(wěn)固國內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，也迅速打開了海外市場(chǎng)。目前，勵(lì)精的儀器已經(jīng)銷售到了美國、俄羅斯、伊朗、埃及、利比亞、巴西等等全球五十多個(gè)國家。而這種進(jìn)口品與國產(chǎn)品交叉，進(jìn)口與出口結(jié)合的營(yíng)銷思路，又是一個(gè)國內(nèi)其它企業(yè)無法想象的巨大成功。

同行不敢披露的真相和不良競(jìng)爭(zhēng)

據(jù)說也有一個(gè)企業(yè)在武漢設(shè)立了公司，建立了國產(chǎn)品工廠，這個(gè)企業(yè)名氣也很響，奇怪的是當(dāng)有人問起新公司和他們的關(guān)系時(shí)，就變得諱莫如深。新公司不敢打老公司得名號(hào)，不承認(rèn)也不否認(rèn)，老公司也是什么話也不說，好像大家做了一件見不得人得事情。這不就跟咱們常說的“包二奶”一樣嗎?從正常的營(yíng)銷來說，把這個(gè)關(guān)系擺出來對(duì)于新公司來說是一個(gè)助推器，可以讓外界明白其產(chǎn)品是有一定后臺(tái)保證的。這么有益的事情大家不愿意說，究其原因無外乎一個(gè)：老公司對(duì)新公司的產(chǎn)品質(zhì)量控制沒有底氣，怕新公司的劣質(zhì)產(chǎn)品影響了老公司的產(chǎn)品信譽(yù)。

這種品牌營(yíng)銷手段真讓人不敢恭維，要么就別做，做了就別支支吾吾。沒有責(zé)任心和魄力的企業(yè)，自己都不相信自己，怎么能讓客戶相信你呢?

當(dāng)然，我們也不能怎么責(zé)怪他們，畢竟現(xiàn)在國內(nèi)測(cè)繪儀器市場(chǎng)有點(diǎn)像混戰(zhàn)的三國時(shí)代，群雄紛起、爾虞我詐。常常是自己產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不夠，就胡亂攻擊市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)品牌，妄圖破壞對(duì)方在客戶心目中的印象。某一個(gè)日本公司的一個(gè)周姓董事，在吉林招慕經(jīng)銷商的一個(gè)會(huì)議上，不說自己公司的產(chǎn)品多好，卻散布謠言誣蔑勵(lì)精代理的賓得產(chǎn)品，甚至為了所謂的“樹立品牌”對(duì)同行的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行人身攻擊，什么中國臺(tái)灣的林某某如何如何。這真是可笑又可憐，可笑的是這種攻擊已經(jīng)使他們本身的人品、產(chǎn)品落了下乘，可憐的是他們也就只有這一種方式抗?fàn)幨袌?chǎng)了。這樣的做法，不是建立自己品牌信譽(yù)之道，而是在幫別人建立品牌。

經(jīng)銷商和廠商如何得利 一家經(jīng)銷商代理多種產(chǎn)牌儀器好不好?

了解勵(lì)精的經(jīng)銷商應(yīng)該知道，勵(lì)精對(duì)于簽約經(jīng)銷商是盡所有可能的力量去協(xié)助的。我們嚴(yán)格控制經(jīng)銷商的數(shù)量，寧缺毋濫，保障合理的利潤(rùn)，事實(shí)證明我們?nèi)〉昧私?jīng)銷商的信任。我們找定一個(gè)經(jīng)銷商，只要他認(rèn)真想做測(cè)繪儀器銷售、認(rèn)同勵(lì)精的銷售理念，不管當(dāng)前公司大或小，我們都努力把他扶到當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)的位置。

并且，我們劃定的銷售區(qū)域內(nèi)，不再找第二家經(jīng)銷商，而且嚴(yán)格控制竄貨。不像有些同行，為了多賣儀器，在同一個(gè)區(qū)域找兩家三家甚至更多的經(jīng)銷商，也不管你竄貨不竄貨，只要儀器賣出去就行了。有時(shí)候他看著經(jīng)銷商互相掐架，還在背后偷著樂，反正多賣儀器廠商得利。這種做法是很不負(fù)責(zé)任的，對(duì)他們自己有利，卻害苦了經(jīng)銷商。

在經(jīng)銷商方面，有的也許會(huì)認(rèn)為代理多個(gè)品牌能獲得更大的市場(chǎng)，所以有一些經(jīng)銷商從代理一個(gè)品牌慢慢走向代理多個(gè)品牌。但是隨后他會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，以前做一個(gè)牌子一年賣30臺(tái)儀器，現(xiàn)在做三個(gè)牌子，以前賣30臺(tái)的牌子就只能做10臺(tái)了，那個(gè)廠牌也不是傻子啊，你現(xiàn)在只能賣以前1/3，他只好在你的區(qū)域多找兩家新的經(jīng)銷商補(bǔ)這個(gè)空，多家競(jìng)爭(zhēng)利潤(rùn)消失，大家可以想見一下，是不是會(huì)加大區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致得不償失?

對(duì)于經(jīng)銷商來說，選擇勵(lì)精，拿到一個(gè)好的品牌的區(qū)域代理，是雙方共贏的思路。

一家廠商仿制生產(chǎn)幾種品牌

記得以前在歐洲有幾大廠：ZEISS、JENA、WILD（LEICA）、FENNEL、 HILLGER&WATT、KERN、DEODIMETER、ASKANIA。由于廠商過多，競(jìng)爭(zhēng)多獲利少，后導(dǎo)致合并或結(jié)束營(yíng)業(yè)，大規(guī)模的廠剩下LEICA 及取代ZEISS、GEODIMETER的TRIMBLE公司。

現(xiàn)在廠商少利潤(rùn)好，尤其中國大開發(fā)建設(shè)的關(guān)系，占有全世界測(cè)量?jī)x器1/3的使用量，國內(nèi)也相繼開始國產(chǎn)測(cè)量?jī)x器生產(chǎn)。前幾年大家有高利潤(rùn)和產(chǎn)品保障，也很理智的區(qū)域;現(xiàn)在廠商不能理智地自我控制產(chǎn)量、控制合理價(jià)位，甚至為了有更大的市場(chǎng)而仿冒別的產(chǎn)牌外觀想以假亂真。如此會(huì)照成不合標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的牌多、量多，長(zhǎng)此以往就會(huì)像環(huán)保一樣，由于人們大量的廢氣廢水使環(huán)境變壞。我們可以觀照一下石油產(chǎn)油國，以前沒有OPEC組織，大家賤價(jià)賣油，國家都很窮;爾后建立組織保障價(jià)位，從幾美元變到七八十元一桶。現(xiàn)在測(cè)量?jī)x器正好相反，由高利潤(rùn)變?yōu)榈屠麧?rùn)的賤業(yè)，已非賣高科技產(chǎn)品對(duì)等合理利潤(rùn)的行業(yè)了。

我們預(yù)測(cè)在國內(nèi)的全站儀制造商，陸續(xù)會(huì)由現(xiàn)在的十一二家增加到二十家以上，測(cè)量?jī)x器銷售將進(jìn)入“戰(zhàn)國時(shí)代”，出現(xiàn)更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以后此行業(yè)會(huì)變好變壞，端視同行如何共營(yíng)美好的測(cè)量業(yè)、制造和諧的營(yíng)運(yùn)環(huán)境、使大家都有合理的利潤(rùn)，使每一家都能欣欣向榮。

勵(lì)精潛力打造品牌

雖然國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)如此無序，也有一些企業(yè)跟勵(lì)精一樣，研究中國的市場(chǎng)，默默打造屬于自己的天地，通過一些營(yíng)銷活動(dòng)、事件策劃、媒介宣傳、口碑傳誦及產(chǎn)品的功效，環(huán)境的鑄造等潛移默化的宣傳，從而擁有了許多自己品牌的忠實(shí)擁護(hù)者。然而，從另外的角度來看，現(xiàn)在看起來比較成熟的企業(yè)也造成了實(shí)際上的品牌資源的浪費(fèi)，在宣傳上步伐無法統(tǒng)一，由于各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品雷同的程度高，銷售模式?jīng)]有很大的差異化，加上直銷企業(yè)獨(dú)特的營(yíng)銷方式，使得經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌缺乏忠誠度。

但是，我們覺得，只要始終把客戶的利益放在首要位置，始終堅(jiān)持新產(chǎn)品的研發(fā)，始終打造的營(yíng)銷和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，我們相信通過我們的努力，一定能贏得所有客戶的認(rèn)同和喜愛，一定能讓那些用卑劣手段攻擊勵(lì)精的對(duì)手汗顏!